La marge commerciale (ou marge sur ventes de marchandises) est la différence entre le prix de vente des marchandises et leur coût d'achat, utilisée principalement dans les activités de négoce et de distribution. Elle se distingue de la marge de production (applicable aux activités industrielles) et constitue la mesure clé de la profitabilité brute d'une activité commerciale. Son taux (marge commerciale / CA HT) est analysé en due diligence par famille de produits, par canal de distribution et dans le temps pour détecter les glissements de mix, les pertes de pouvoir de négociation fournisseur ou les pressions tarifaires clients.

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Exemple : lors de la due diligence d'un grossiste agro-alimentaire suisse, l'analyste décompose la marge commerciale par famille de produits : produits secs 28 %, produits frais 22 %, boissons 18 %. La dégradation de la marge sur les boissons (-3 points en 2 ans) est attribuée à la perte d'un accord d'exclusivité régionale. Ce niveau de granularité permet de construire un EBITDA normalisé pro-forma intégrant la perte permanente de cette marge.

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Chez Hectelion, nous décomposons la marge commerciale par segment et par produit pour construire un EBITDA normalisé défendable dans nos missions de due diligence et d'évaluation.