Les créances d'exploitation (ou créances clients) représentent les montants dus à l'entreprise par ses clients au titre de ventes de biens ou de services facturés mais non encore encaissés. Elles constituent la principale composante du BFR dans la plupart des secteurs et sont mesurées par le DSO (Days Sales Outstanding — délai moyen de paiement clients). En due diligence, leur analyse porte sur la qualité (taux de créances douteuses, provisions), la récurrence et la structure de concentration — une forte concentration sur quelques clients représente un risque de recouvrement et un risque commercial simultanés.

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Exemple : une société suisse de services B2B présente CHF 3,2 millions de créances clients à un DSO de 48 jours. L'analyse par ancienneté révèle que CHF 620 000 (19 %) sont en retard de plus de 90 jours, dont CHF 280 000 correspondent à un seul client en difficulté. Après provisionnement à 80 % de cette créance douteuse (CHF 224 000), le BFR normalisé est réduit d'autant, impactant le mécanisme de completion accounts.

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Chez Hectelion, l'analyse des créances d'exploitation — par ancienneté, par client et par nature — est systématique dans nos revues de BFR.