L'acquéreur potentiel est toute personne physique ou morale susceptible d'acheter une entreprise ou un actif dans le cadre d'un processus d'acquisition. On distingue les acquéreurs industriels (ou stratégiques), dont la motivation est opérationnelle et synergétique, des acquéreurs financiers (fonds de capital-investissement, fonds LBO), dont la logique est patrimoniale et orientée rendement. L'identification et la qualification des acquéreurs potentiels est une étape centrale du processus de cession : elle détermine la tension concurrentielle, le niveau de prix et les conditions du SPA.

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Exemple : pour la cession d'un groupe agroalimentaire suisse réalisant CHF 30,0 millions de chiffre d'affaires, Hectelion identifie 42 acquéreurs potentiels — 28 industriels et 14 fonds — et sélectionne 8 contacts prioritaires sur la base de leur capacité financière, de leurs synergies potentielles et de leur appétit déclaré. Les offres indicatives reçues varient de CHF 22,0 millions à CHF 31,0 millions, illustrant l'importance de la qualification en amont.

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Chez Hectelion, la cartographie des acquéreurs potentiels est conduite avec une approche à la fois quantitative et qualitative pour maximiser la valeur de cession.