Churn rate

Le churn rate (taux d'attrition ou taux de résiliation) est le pourcentage de clients ou de revenus récurrents perdus sur une période donnée — généralement mensuelle ou annuelle. C'est l'un des indicateurs de santé les plus critiques pour toute entreprise à revenus récurrents, en particulier les sociétés SaaS (Software as a Service), les plateformes d'abonnement ou les prestataires de services sous contrats pluriannuels.

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On distingue le churn en volume (nombre de clients perdus / nombre total de clients en début de période) et le churn en valeur ou revenue churn (revenus perdus / revenus récurrents totaux en début de période). Le revenue churn est plus pertinent en évaluation car il reflète l'impact économique réel — perdre un gros client représente un churn en valeur bien supérieur à perdre plusieurs petits clients.

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Le churn est directement lié au NRR (Net Revenue Retention) : NRR = 1 - Revenue churn net + expansion revenue. Un churn de 5 % annuel avec 10 % d'expansion revenue donne un NRR de 105 % — indiquant que la base existante grossit malgré les pertes. En évaluation de startup SaaS, un NRR > 120 % justifie des multiples de valorisation nettement supérieurs à la médiane sectorielle.

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Dans une due diligence financière de société SaaS, le churn est analysé en cohortes : churn par génération de clients, par segment de taille, par secteur d'activité, par ancienneté du contrat. Un churn structurellement élevé (> 15 % annuel) sur les cohortes les plus récentes est un signal d'alarme sur la valeur long terme de la base clients.

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Exemple : une scale-up SaaS suisse affiche un MRR de CHF 400 000 en janvier. En décembre, CHF 24 000 de MRR ont été perdus (clients résiliés) mais CHF 60 000 ont été gagnés (nouveaux clients + expansion). Revenue churn brut : 24 000 / 400 000 = 6,0 % annualisé. NRR : (400 000 + 60 000 - 24 000) / 400 000 = 109 % — signe d'une forte rétention et d'un potentiel d'expansion validé.

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Chez Hectelion, nous analysons le churn en cohortes dans nos due diligences de sociétés SaaS et à revenus récurrents, afin d'évaluer la qualité et la pérennité de la base clients.