Les Heads of Terms (HoT), ou protocole d'accord, sont un document préliminaire non contraignant (sauf exceptions) signé entre vendeur et acquéreur au terme de la négociation sur les principaux paramètres d'une transaction. Ils formalisent l'accord de principe sur les éléments essentiels — prix, structure, conditions de closing, gouvernance post-acquisition — avant la rédaction du SPA définitif et la phase de due diligence approfondie.

Les Heads of Terms se distinguent de la lettre d'intention (LOI) sur deux points : ils sont plus détaillés sur les termes économiques et structurels de la transaction, et ils incluent généralement une clause d'exclusivité formelle pendant une durée définie (30 à 90 jours) pendant laquelle le vendeur s'engage à ne pas négocier avec d'autres acquéreurs. Cette exclusivité est souvent la contrepartie demandée par l'acquéreur pour engager des dépenses de due diligence significatives.

Le contenu standard des Heads of Terms comprend : structure de la transaction (share deal vs asset deal), prix indicatif et mécanisme de fixation (locked-box vs completion accounts), conditions suspensives (financement, approbations réglementaires, résultats de due diligence), calendrier envisagé (signing, closing), modalités de garanties (montant, durée, mécanismes), accord de non-concurrence du vendeur post-closing, et dispositions de gouvernance transitoire.

En droit français, les Heads of Terms sont en principe non contraignants sauf les clauses expressément contraignantes (exclusivité, confidentialité, frais de rupture). En droit suisse, l'article 1 CO exige une offre et une acceptation concordantes — les HoT peuvent être juridiquement contraignants s'ils sont suffisamment précis sur les éléments essentiels de la transaction, même sans signature d'un SPA formel.

Exemple : après 3 semaines de négociation, le vendeur et l'acquéreur signent des Heads of Terms fixant une VE indicative de CHF 15,5 millions (locked-box au 31 décembre 2024), une clause d'exclusivité de 60 jours, un earnout maximum de CHF 2,0 millions conditionnel aux résultats N+1, et une GAP plafonnée à 20 % de la VE sur 24 mois. La due diligence démarre sous 5 jours ouvrés.

Chez Hectelion, nous rédigeons et négocions les Heads of Terms dans nos mandats de fusions-acquisitions, sécurisant les paramètres clés de la transaction avant l'engagement des coûts de due diligence.