La marge brute est la différence entre le chiffre d'affaires et le coût des biens vendus ou des services délivrés (coût de production directement imputable aux ventes), exprimée en valeur absolue ou en taux (marge brute / CA). Elle constitue le premier indicateur de la rentabilité intrinsèque du modèle économique, avant les charges indirectes (frais généraux, personnel de support, R&D). En due diligence financière, l'évolution de la marge brute sur plusieurs exercices révèle la dynamique de prix, la structure des coûts variables et le pouvoir de négociation vis-à-vis des fournisseurs et clients.

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Exemple : un distributeur suisse voit sa marge brute passer de 31 % à 27 % sur 3 ans — une érosion de 4 points représentant CHF 1,2 million de contribution perdue sur CHF 30,0 millions de CA. L'analyse identifie deux causes : perte de deux lignes de produits premium (structurelle) et pression concurrentielle des plateformes en ligne (conjoncturelle mais durable). Cette dégradation structurelle est intégrée dans le scénario normatif de la valorisation, réduisant l'EBITDA de référence.

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Chez Hectelion, l'évolution de la marge brute et de ses drivers est un point d'analyse central de toutes nos revues de qualité des résultats.