Taux d'attrition

Le taux d'attrition (churn rate) mesure la proportion de clients, d'abonnés ou de revenus perdus sur une période donnée, reflétant la capacité d'une entreprise à fidéliser sa base de revenus existante. En valorisation SaaS et d'entreprises à modèle récurrent, il est l'un des KPI les plus déterminants pour la valeur : un faible taux d'attrition amplifie la valeur à vie des clients (LTV), réduit le besoin d'acquisition et soutient des multiples de valorisation élevés. Il se mesure en deux variantes : attrition de clients (nombre) ou attrition de revenus (montant). Le NRR (Net Revenue Retention) est la contrepartie positive incluant l'expansion. Voir notre article dédié.

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Exemple : un éditeur SaaS suisse présente un taux d'attrition annuel de 8 % sur ses revenus (vs médiane sectorielle de 10–12 %). Sur CHF 4,0 millions d'ARR, la perte annuelle représente CHF 320 000 de revenus "naturellement" perdus à compenser par de nouvelles acquisitions. Ce taux d'attrition inférieur à la médiane soutient un NRR de 115 % et justifie un multiple d'ARR de 9x vs 6x pour des pairs avec 15 % d'attrition — un écart de valorisation de CHF 12 millions sur la même base d'ARR.

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Chez Hectelion, nous analysons le taux d'attrition comme driver central de la valorisation SaaS dans nos missions d'évaluation et de due diligence sur les entreprises à revenus récurrents.