CAC payback

Le CAC payback mesure le délai nécessaire pour récupérer le coût d'acquisition d'un client, ou CAC – Coût d'acquisition client, grâce à la marge que ce client génère. Il se calcule en rapportant le CAC à la marge brute mensuelle apportée par un client, et s'exprime en mois. Un CAC payback de douze mois signifie qu'il faut une année de contribution pour amortir l'effort commercial consenti pour conquérir le client.

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Cet indicateur est essentiel à l'analyse des modèles d'abonnement et SaaS (Software as a Service), où l'entreprise engage des dépenses commerciales importantes en amont, récupérées ensuite au fil des paiements récurrents. Un délai de récupération court traduit un moteur d'acquisition efficace et peu gourmand en trésorerie ; un délai long tend le Runway (Startup) et exige un financement plus abondant pour soutenir la croissance.

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À titre d'exemple, un client coûte 1 200 CHF à acquérir et rapporte 200 CHF de marge brute par mois : le CAC payback est de six mois. Au-delà de ce délai, chaque mois de contribution devient du profit, ce qui rend le modèle peu gourmand en trésorerie.

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Le CAC payback se lit avec le rapport entre LTV – Lifetime Value et CAC, qui mesure la rentabilité totale d'un client sur sa durée de vie. Ensemble, ces indicateurs disent si la croissance commerciale crée de la valeur ou consomme du capital sans retour suffisant, une distinction déterminante en valorisation.