Berkus vs Scorecard vs Risk Factor Summation : Comparatif des Méthodes de Valorisation des Startups

Introduction : comment valoriser une startup qui n'a encore aucun chiffre d'affaires ?

Comment mettre un prix sur une société qui n'a ni chiffre d'affaires, ni historique, ni plan financier fiable ? C'est la question que se posent chaque semaine des centaines de fondateurs en phase d'amorçage et les business angels qui envisagent de les financer. Les méthodes financières classiques, actualisation des flux futurs ou multiples de marché, exigent des données que ces jeunes sociétés n'ont tout simplement pas encore produites. Dès les années 1990, des réseaux de business angels nord-américains ont donc développé des grilles qualitatives capables d'attribuer une valeur raisonnable à une équipe, une idée et quelques premiers signaux de traction, sans attendre les premiers comptes audités.

« Moins d'une startup sur mille atteint ou dépasse les projections de revenus qu'elle avait annoncées. », Dave Berkus, créateur de la méthode éponyme, dans la mise à jour 2024 de sa méthodologie publiée par l'Angel Capital Association.

Cette citation résume toute la tension du capital-amorçage : les tableaux Excel des fondateurs sont, par construction, des hypothèses invérifiables, et un investisseur qui baserait sa décision sur ces seules projections prendrait un risque disproportionné. Trois réponses à ce problème ont fini par s'imposer dans la pratique des réseaux de business angels américains, puis européens et suisses, chacune avec sa propre logique : la méthode Berkus, qui attribue un montant plafonné à chacun des facteurs de réduction du risque ; la méthode Scorecard, qui ajuste une valorisation moyenne de marché régional par une série de pondérations ; et la Risk Factor Summation, qui part d'une valorisation de référence et l'ajuste point par point selon douze catégories de risque. Ces trois méthodes convergent rarement vers un chiffre identique, ce qui en fait justement un outil de discussion plutôt qu'une calculette universelle.

Cet article détaille, dans l'ordre, la définition de chaque méthode, leur origine commune dans la pratique des angels américains, les raisons de leur usage en amorçage, leur construction pas à pas, les situations où privilégier l'une plutôt que l'autre, les profils à consulter, leurs avantages et leurs limites, les cinq erreurs les plus fréquentes, deux cas chiffrés complets (une startup SaaS française et une startup suisse), une FAQ de dix questions et une synthèse opérationnelle pour fondateurs comme pour investisseurs.

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Définition : qu'est-ce que Berkus, Scorecard et Risk Factor Summation ?

Les trois méthodes répondent à un même problème, l'absence de données financières exploitables en pre-money valuation, par trois logiques de calcul distinctes. La méthode Berkus attribue, à chacun de cinq facteurs qualitatifs (idée, prototype, qualité de l'équipe de management, relations stratégiques et lancement commercial), un montant plafonné généralement fixé à 500 000 dollars par facteur dans sa version d'origine, pour un maximum théorique de 2 millions de dollars avant commercialisation et 2,5 millions après. La somme des montants attribués donne directement la valorisation pré-money, sans référence à un marché local.

La méthode Scorecard, formalisée par l'angel Bill Payne, part au contraire d'une valorisation moyenne de marché, observée sur des levées de fonds comparables dans la région et le secteur de la startup, puis l'ajuste à l'aide d'un multiplicateur construit sur six à sept facteurs pondérés (force de l'équipe, taille du marché, produit et technologie, environnement concurrentiel, canaux de distribution et partenariats, besoin de financement additionnel, et parfois un facteur résiduel « autres »). Un score neutre sur chaque facteur ramène le multiplicateur à 1 et la valorisation finale à la moyenne de marché retenue.

La Risk Factor Summation, elle, part également d'une valorisation de référence mais l'ajuste de façon additive, facteur par facteur, à travers douze catégories de risque (équipe, stade de développement, risque réglementaire, risque de fabrication, risque commercial, risque de levée de fonds, risque concurrentiel, risque technologique, risque de litige, risque international, risque de réputation, et potentiel de sortie), chacune notée de moins deux à plus deux, chaque point de score correspondant à une tranche monétaire fixe. Les trois méthodes sont qualitatives, rapides à mettre en œuvre et pensées pour meubler l'absence de données financières, jamais pour les remplacer une fois qu'elles existent.

Origine : pourquoi ces trois méthodes viennent-elles des réseaux de business angels américains ?

Les trois méthodes partagent une origine commune dans la pratique nord-américaine du capital-amorçage, documentée pour l'essentiel par l'Angel Capital Association (ACA) et son centre de formation, l'Angel Resource Institute. La méthode Berkus doit son nom à Dave Berkus, investisseur et business angel ayant pris part à plus de quatre-vingts opérations d'amorçage, dont la première version est apparue dans un ouvrage publié au milieu des années 1990 par Howard Stevenson, professeur à la Harvard Business School. Berkus l'a lui-même révisée en 2009, en 2016 puis en 2024, en rappelant systématiquement qu'elle n'est qu'un point de départ et que ses plafonds doivent être adaptés à la région et à l'époque considérées.

La méthode Scorecard a été écrite pour la première fois par Bill Payne, business angel au sein de Frontier Angels, en mai 2001, puis détaillée dans un ouvrage en 2006. Adoptée par les Ohio TechAngels sous le nom de « Bill Payne Method » en 2008, elle a été rebaptisée « Scorecard Method » en 2010 lors d'un atelier de l'Angel Capital Education Foundation, l'ancêtre de l'actuelle ACA, qui en a publié plusieurs révisions successives, la dernière datée de 2019.

La Risk Factor Summation a été décrite par Bill Payne en 2011 comme la cinquième d'une série d'articles sur la valorisation des sociétés pré-revenus, en l'attribuant explicitement aux Ohio TechAngels, qui en avaient formalisé la grille des douze facteurs. L'idée de fonder une valorisation de capital-risque sur une batterie de facteurs de risque notés individuellement trouve toutefois un antécédent académique plus ancien, dans le QED Report on Venture Capital Financial Analysis publié par James L. Plummer en 1987, un travail cité l'année suivante par le professeur de Harvard William Sahlman dans ses propres recherches sur la structure des opérations de capital-risque. Ces trois méthodes ont ensuite traversé l'Atlantique avec l'essor des réseaux d'angels européens, et figurent aujourd'hui parmi les grilles enseignées en Suisse, notamment dans le cadre de la formation des investisseurs du réseau SICTIC, dont le Swiss Angel Investor Handbook consacre un chapitre entier aux bonnes pratiques de valorisation des startups pré-revenus.

Pourquoi utiliser ces méthodes qualitatives en amorçage pré-revenus

• L'absence de données financières fiables rend inopérantes les méthodes classiques d'actualisation des flux ou de multiples de marché, qui supposent un historique d'exploitation que la startup n'a pas encore.
• Ces grilles qualitatives forcent une discussion structurée entre fondateurs et investisseurs sur les vrais facteurs de risque (équipe, technologie, marché, réglementation), plutôt que sur un tableau de projections invérifiables.
• Elles sont rapides à mettre en œuvre, souvent en moins d'une heure, ce qui convient au rythme d'un deal flow d'amorçage où plusieurs dizaines de dossiers doivent être triés chaque mois.
• Elles offrent un langage commun largement partagé par les réseaux de business angels, ce qui facilite la discussion lorsque plusieurs investisseurs coinvestissent dans le même tour de table.
• Elles donnent aux fondateurs une base de négociation objectivée, leur permettant d'anticiper les objections d'un investisseur en travaillant en amont les facteurs les plus faibles de leur dossier.

Comment se construit la méthode Berkus

• Étape 1 : fixer le plafond par facteur, traditionnellement 500 000 dollars dans la version d'origine, mais à adapter à la valorisation moyenne observée localement divisée par le nombre de facteurs retenus.
• Étape 2 : évaluer la solidité de l'idée elle-même, indépendamment de son exécution, en se demandant si elle répond à un problème réel et adressable.
• Étape 3 : évaluer l'existence et la maturité d'un prototype ou d'un produit minimum viable, qui réduit le risque technologique du projet.
• Étape 4 : évaluer la qualité de l'équipe de management, en particulier sa capacité à exécuter le plan présenté et à attirer les compétences manquantes.
• Étape 5 : évaluer la solidité des relations stratégiques déjà établies (partenaires industriels, lettres d'intention, distributeurs), qui réduisent le risque commercial et concurrentiel.
• Étape 6 : évaluer le lancement commercial ou les premières ventes, qui réduisent le risque d'exécution financière et opérationnelle.
• Étape 7 : additionner les cinq montants obtenus pour obtenir la valorisation pré-money ; Dave Berkus recommande lui-même, depuis sa révision de 2024, de traiter cette liste de facteurs comme une suggestion à adapter plutôt qu'une grille rigide.

Comment se construit la méthode Scorecard

• Étape 1 : déterminer la valorisation pré-money moyenne (ou médiane) des startups pré-revenus récemment financées dans la région et, si elle est disponible, dans le secteur de la startup évaluée.
• Étape 2 : lister les facteurs de comparaison retenus, dans la version la plus répandue : force de l'équipe de management (jusqu'à 30 % du poids), taille de l'opportunité de marché (jusqu'à 25 %), produit et protection technologique (jusqu'à 15 %), environnement concurrentiel (jusqu'à 10 %), canaux de distribution et partenariats stratégiques (jusqu'à 10 %), besoin de financement additionnel (jusqu'à 5 %), et un facteur résiduel « autres » (jusqu'à 5 %).
• Étape 3 : noter chaque facteur en comparant la startup cible à une entreprise moyenne du même échantillon, une note neutre valant 100 %, une note supérieure ou inférieure traduisant un écart positif ou négatif par rapport à la norme.
• Étape 4 : pondérer chaque note par le poids du facteur correspondant, puis additionner l'ensemble pour obtenir la somme des facteurs pondérés.
• Étape 5 : multiplier la valorisation moyenne de référence par cette somme des facteurs pour obtenir la valorisation pré-money ajustée de la startup cible.
• Étape 6 : documenter chaque écart noté par une preuve concrète (contrat signé, référence client, brevet déposé) afin que l'investisseur puisse challenger chaque ligne du calcul plutôt que le résultat global.

Comment se construit la méthode Risk Factor Summation

• Étape 1 : retenir une valorisation de référence, généralement la même valorisation moyenne de marché régionale que celle utilisée pour la méthode Scorecard.
• Étape 2 : passer en revue les douze catégories de risque couramment retenues : management, stade de développement de l'activité, risque législatif ou politique, risque de fabrication ou de chaîne d'approvisionnement, risque commercial et marketing, risque de levée de fonds additionnelle, risque concurrentiel, risque technologique, risque de litige, risque international, risque de réputation, et potentiel de sortie lucrative.
• Étape 3 : noter chaque catégorie de moins deux (risque très défavorable) à plus deux (risque très favorable par rapport à une startup comparable), zéro traduisant une situation neutre.
• Étape 4 : convertir chaque point de score en un montant fixe, par tranches de 250 000 ou 500 000 dollars selon la version retenue par l'investisseur ou le réseau d'angels, en veillant à appliquer la même tranche à l'ensemble des douze facteurs.
• Étape 5 : additionner algébriquement les ajustements positifs et négatifs et les appliquer à la valorisation de référence pour obtenir la valorisation pré-money finale.
• Étape 6 : garder en tête que le risque de management reste, dans la pratique des Ohio TechAngels qui ont formalisé la méthode, le facteur le plus discriminant du calcul final.

Quand préférer Berkus, Scorecard ou Risk Factor Summation

Tableau comparatif à titre pédagogique, les plafonds, pondérations et tranches cités varient selon le réseau d'investisseurs et doivent être adaptés au marché local avant toute utilisation opérationnelle.

À qui faire appel pour appliquer ces méthodes de valorisation

Trois profils interviennent le plus souvent dans l'application de ces grilles : le business angel ou le fonds d'amorçage qui les utilise pour trier son deal flow et fixer un plafond de négociation, le fondateur qui doit en comprendre la logique pour défendre sa propre estimation, et le conseil indépendant, cabinet d'évaluation ou expert-comptable, qui peut en vérifier la cohérence arithmétique et la pertinence des facteurs retenus avant qu'elle ne soit présentée aux deux parties. Choisir le bon interlocuteur dépend surtout de l'indépendance recherchée : un conseil rémunéré par l'une des parties au tour de table aura toujours plus de mal à challenger objectivement l'autre partie qu'un cabinet qui n'a aucun intérêt économique dans l'issue de la négociation.

Hectelion intervient comme cabinet boutique franco-suisse d'évaluation d'entreprise, spécialisé notamment en évaluation de startup pré-revenus, de due diligence et de structuration financière, sur des opérations allant de 2 à 500 MCHF, de la première valorisation d'une jeune pousse en amorçage jusqu'à la structuration d'une transmission d'entreprise familiale. Sa double expertise franco-suisse et son indépendance économique vis-à-vis des intermédiaires financiers traditionnels, alignée sur les standards de l'IVSC, en font un interlocuteur neutre pour fiabiliser une grille Berkus, Scorecard ou Risk Factor Summation avant qu'elle ne devienne la base d'une négociation de term sheet.

Avantages : rapidité, structuration, négociation

• La rapidité d'exécution : une grille peut être remplie en moins d'une heure dès que les éléments qualitatifs du dossier sont réunis, ce qui convient au volume de dealflow traité par un réseau de business angels.
• La structuration tient à la discipline qu'elles imposent : plutôt que de débattre d'un chiffre global, fondateurs et investisseurs discutent facteur par facteur, ce qui rend la négociation plus concrète et moins émotionnelle.
• La négociation découle directement de la structuration : un fondateur qui sait exactement quel facteur fait baisser sa note peut travailler ce point précis (signer une lettre d'intention, recruter un profil clé, finaliser un prototype) avant son prochain tour de financement, plutôt que de renégocier un chiffre abstrait.

Limites : subjectivité, données locales, absence de validation empirique

• La subjectivité est reconnue par les créateurs des trois méthodes eux-mêmes : Bill Payne rappelait dès 2011 qu'aucun investisseur ne valorisera jamais deux fois la même société de façon identique, et le score attribué à chaque facteur reste, par construction, une appréciation qualitative et non un calcul vérifiable.
• La dépendance aux données locales touche en particulier les méthodes Scorecard et Risk Factor Summation : leur fiabilité repose entièrement sur la pertinence de la valorisation moyenne de référence retenue, qui varie fortement d'une région à l'autre et d'une année sur l'autre, et qui est souvent plus difficile à documenter en France ou en Suisse qu'aux États-Unis où l'Angel Capital Association publie des statistiques régulières.
• L'absence de validation empirique rigoureuse signifie qu'aucune de ces trois méthodes n'a été testée contre un échantillon représentatif d'exits réels pour vérifier sa capacité prédictive : elles restent des conventions de marché utiles pour structurer une discussion, pas des modèles économétriques validés.

Quelles valorisations moyennes observées en France et en Suisse pour calibrer Scorecard et RFS

Les méthodes Scorecard et Risk Factor Summation reposent toutes deux sur une valorisation moyenne de référence, ce qui pose immédiatement une question pratique : quel chiffre retenir en France ou en Suisse ? Les baromètres publics du capital-risque, qu'il s'agisse du Baromètre EY du capital-risque ou des publications conjointes France Digitale et EY, mesurent surtout le volume total des levées de fonds et le montant moyen par opération toutes maturités confondues, sans isoler systématiquement une valorisation pré-money propre aux stades pré-seed et seed. En Suisse, le Swiss Angel Investor Handbook publié par SICTIC documente les bonnes pratiques de valorisation sans pour autant publier de moyenne de référence actualisée chaque année.

À défaut d'une statistique officielle isolant le stade pré-seed ou seed, les praticiens de l'amorçage français évoquent le plus souvent un ordre de grandeur de quelques millions d'euros de valorisation pré-money pour un premier tour, avec une forte dispersion selon le secteur (une startup deeptech ou IA se finançant généralement sur une valorisation plus élevée qu'une startup de services), la traction commerciale déjà démontrée et la réputation des investisseurs déjà engagés au tour. Cette fourchette reste, par construction, un repère de marché à ajuster au cas par cas, jamais un chiffre officiel gravé dans un baromètre.

En Suisse, l'écosystème suivi par SICTIC et documenté dans le Swiss Angel Investor Handbook reste, lui aussi, dépourvu de moyenne de valorisation publique et actualisée par stade. L'ordre de grandeur couramment cité par les investisseurs du réseau pour un tour d'amorçage reste, comme en France, de quelques millions de francs suisses de valorisation pré-money, une référence à affiner secteur par secteur plutôt qu'une norme uniforme, la deeptech ou le cleantech se négociant généralement au-dessus d'une startup de services aux particuliers, comme l'illustre le cas chiffré présenté plus haut.

Dans les deux cas, ces ordres de grandeur restent nettement inférieurs aux 4 à 5 millions de dollars cités par Bill Payne pour certaines régions américaines particulièrement actives (voir Erreur 1 ci-dessous), ce qui confirme qu'appliquer sans ajustement les références nord-américaines de l'Angel Capital Association à un dossier français ou suisse conduit mécaniquement à surestimer la valorisation moyenne de référence retenue pour Scorecard ou Risk Factor Summation.

Les 5 erreurs à éviter

Erreur 1 : Appliquer des plafonds américains sans les adapter au marché local

Les montants de 500 000 dollars par facteur de la méthode Berkus, ou les valorisations moyennes de 4 à 5 millions de dollars citées par Bill Payne pour certaines régions américaines, ne correspondent pas aux niveaux de valorisation observés en France ou en Suisse pour des tours d'amorçage comparables. Appliquer ces chiffres sans ajustement conduit mécaniquement à surévaluer la startup, ce qui complique la négociation avec des investisseurs locaux habitués à d'autres références.

Erreur 2 : Confondre valorisation pré-money et post-money dans le calcul

Les trois méthodes produisent une valorisation pré-money, c'est-à-dire la valeur de la société avant l'entrée des fonds levés. Ajouter ensuite le montant de l'investissement donne la valorisation post-money, qui sert à calculer le pourcentage de capital cédé. Confondre les deux conduit à une dilution mal calculée et à des tensions récurrentes au moment de la signature du term sheet.

Erreur 3 : Utiliser une seule méthode sans croiser les résultats

Berkus, Scorecard et Risk Factor Summation reposent sur des logiques suffisamment différentes pour produire des résultats éloignés sur la même société, comme le montrent les deux cas chiffrés présentés plus loin. S'appuyer sur une seule méthode, sans croiser au moins deux approches, prive la négociation d'un repère de cohérence et expose à un chiffre qui ne reflète qu'un seul angle d'analyse.

Erreur 4 : Noter les facteurs sans preuve documentée

Un score de +2 sur le facteur « relations stratégiques » n'a de valeur que s'il s'appuie sur un document vérifiable (lettre d'intention signée, contrat pilote, référence client identifiable). Attribuer des notes optimistes sans pièce justificative fragilise la crédibilité de l'ensemble de la grille dès que l'investisseur pose la première question de vérification.

Erreur 5 : Ignorer que la méthode cesse d'être pertinente dès les premiers revenus significatifs

Dave Berkus le rappelle explicitement : sa méthode n'est plus adaptée une fois que la société dispose d'un historique de revenus suffisant pour projeter sa trajectoire financière. Continuer à utiliser ces grilles qualitatives alors qu'un chiffre d'affaires récurrent existe déjà revient à ignorer volontairement une information plus fiable, au détriment de la précision de la valorisation.

Cas 1 : une startup SaaS française valorisée entre 1,2 et 2,79 millions d'euros en amorçage

Prenons l'exemple d'une startup SaaS B2B lyonnaise, éditrice d'un outil de gestion de notes de frais, en phase d'amorçage, disposant d'un produit minimum viable testé par trois clients pilotes et d'un chiffre d'affaires récurrent naissant de l'ordre de 8 000 euros de MRR. Elle cherche à documenter sa valorisation pré-money avant un premier tour auprès de business angels régionaux.

Avec la méthode Berkus, en retenant un plafond illustratif de 400 000 euros par facteur (plutôt que les 500 000 dollars de la version américaine, pour refléter un marché français d'amorçage plus modeste), la startup obtient les montants suivants par facteur :

• Idée : 300 000 euros
• Prototype : 350 000 euros
• Équipe de management : 300 000 euros
• Relations stratégiques : 150 000 euros
• Lancement commercial : 100 000 euros

La somme donne une valorisation pré-money de 1 200 000 euros.

Avec la méthode Scorecard, en retenant une valorisation moyenne illustrative de 2 500 000 euros pour des tours d'amorçage SaaS B2B comparables en France, les scores obtenus sont les suivants :

• Force de l'équipe : +0,20 (poids 30 %, soit +0,0600)
• Taille de marché : +0,30 (poids 25 %, soit +0,0750)
• Produit et technologie : 0 (poids 15 %, soit 0)
• Environnement concurrentiel : -0,20 (poids 10 %, soit -0,0200)
• Relations stratégiques : +0,10 (poids 10 %, soit +0,0100)
• Besoin de financement additionnel : -0,10 (poids 10 %, soit -0,0100)

La somme des facteurs pondérés atteint +0,1150, soit un multiplicateur de 1,1150. La valorisation ajustée s'établit à 2 500 000 euros multipliés par 1,1150, soit 2 787 500 euros.

Avec la Risk Factor Summation, en retenant la même valorisation de référence de 2 500 000 euros et une tranche de 125 000 euros par point de score (la moitié de la convention nord-américaine à 250 000 dollars, pour refléter des montants de tours d'amorçage plus modestes en France), les notes obtenues sont les suivantes :

• Management : +1
• Stade de développement : 0
• Risque législatif : 0
• Risque de fabrication : +1
• Risque commercial : -1
• Risque de levée de fonds : -1
• Risque concurrentiel : -1
• Risque technologique : +1
• Risque de litige : 0
• Risque international : 0
• Risque de réputation : +1
• Potentiel de sortie : 0

La somme des points est de +1 (quatre points positifs, trois points négatifs), soit un ajustement de +125 000 euros. La valorisation finale s'établit à 2 500 000 euros plus 125 000 euros, soit 2 625 000 euros.

Les trois méthodes convergent donc vers un intervalle compris entre 1,2 et 2,79 millions d'euros : Berkus, qui ne s'appuie sur aucune donnée de marché, reste nettement plus conservateur, tandis que Scorecard et Risk Factor Summation, ancrées sur la même valorisation de référence régionale, donnent des résultats proches l'un de l'autre, autour de 2,6 à 2,8 millions d'euros.

Cas 2 : une startup cleantech suisse valorisée entre 1,55 et 3,41 millions de francs en amorçage

Prenons l'exemple d'une startup cleantech vaudoise, qui développe une solution de monitoring du stockage d'énergie pour sites industriels, en phase d'amorçage avancée, disposant d'un prototype validé en conditions réelles chez deux clients industriels pilotes, d'une lettre d'intention signée avec un distributeur d'électricité cantonal, et d'un chiffre d'affaires naissant de l'ordre de 15 000 CHF par mois.

Avec la méthode Berkus, en retenant un plafond illustratif de 400 000 CHF par facteur, la startup obtient les montants suivants par facteur :

• Idée : 350 000 CHF
• Prototype : 400 000 CHF (plafond atteint grâce à la validation en conditions réelles)
• Équipe de management : 350 000 CHF
• Relations stratégiques : 300 000 CHF
• Lancement commercial : 150 000 CHF

La somme donne une valorisation pré-money de 1 550 000 CHF.

Avec la méthode Scorecard, en retenant une valorisation moyenne illustrative de 3 000 000 CHF pour des tours d'amorçage deeptech ou cleantech comparables en Suisse, les scores obtenus sont les suivants :

• Force de l'équipe : +0,10 (poids 30 %, soit +0,0300)
• Taille de marché : +0,20 (poids 25 %, soit +0,0500)
• Produit et technologie : +0,30 (poids 15 %, soit +0,0450)
• Environnement concurrentiel : 0 (poids 10 %, soit 0)
• Relations stratégiques : +0,20 (poids 10 %, soit +0,0200)
• Besoin de financement additionnel : -0,10 (poids 10 %, soit -0,0100)

La somme des facteurs pondérés atteint +0,1350, soit un multiplicateur de 1,1350. La valorisation ajustée s'établit à 3 000 000 CHF multipliés par 1,1350, soit 3 405 000 CHF.

Avec la Risk Factor Summation, en retenant la même valorisation de référence de 3 000 000 CHF et une tranche de 150 000 CHF par point de score, les notes obtenues sont les suivantes :

• Management : +1
• Stade de développement : +1
• Risque législatif : +1 (subventions cleantech favorables en Suisse)
• Risque de fabrication : -1 (approvisionnement d'un composant matériel)
• Risque commercial : 0
• Risque de levée de fonds : -1 (tour de 2 MCHF relativement important au stade actuel)
• Risque concurrentiel : 0
• Risque technologique : +1 (brevet déposé)
• Risque de litige : 0
• Risque international : -1 (aucune validation hors de Suisse)
• Risque de réputation : +1 (référence client industrielle)
• Potentiel de sortie : 0

La somme des points est de +2 (cinq points positifs, trois points négatifs), soit un ajustement de +300 000 CHF. La valorisation finale s'établit à 3 000 000 CHF plus 300 000 CHF, soit 3 300 000 CHF.

Les trois méthodes convergent ici vers un intervalle compris entre 1,55 et 3,41 millions de francs : comme dans le premier cas, Berkus reste la plus conservatrice en l'absence de toute référence de marché, tandis que Scorecard et Risk Factor Summation, ancrées sur la même valorisation de référence régionale, donnent des résultats proches l'un de l'autre, entre 3,3 et 3,41 millions de francs.

Mot du dirigeant

« Dans la quasi-totalité des dossiers d'amorçage que je vois passer, le fondateur et l'investisseur arrivent à la table avec deux chiffres de valorisation sans aucun lien entre eux, chacun fondé sur une intuition plutôt que sur une méthode explicite. »

« Berkus, Scorecard et Risk Factor Summation ne donnent jamais un chiffre définitif, mais elles donnent un langage commun : une fois que les deux parties discutent facteur par facteur plutôt que chiffre global, la négociation devient beaucoup plus rapide et beaucoup moins conflictuelle. »

« Notre rôle chez Hectelion n'est pas d'imposer une valorisation, mais de vérifier que la grille retenue, quelle qu'elle soit, repose sur des hypothèses documentées et sur une référence de marché pertinente, avant qu'elle ne devienne la base d'une négociation. », Aristide Ruot, Ph.D., Fondateur et Directeur Général, Hectelion SA.

FAQ : les 10 questions essentielles sur Berkus, Scorecard et Risk Factor Summation

Introduction : ce qu'il faut retenir avant les questions

Les dix questions qui suivent reprennent les points de friction les plus fréquents observés par Hectelion lors de la revue de grilles de valorisation présentées par des fondateurs en amorçage ou par leurs investisseurs, en France comme en Suisse.

Q1 : Quelle est la différence essentielle entre la méthode Berkus et la méthode Scorecard ?

La méthode Berkus construit la valorisation de façon absolue, en additionnant des montants plafonnés indépendants de tout marché de référence, tandis que la méthode Scorecard construit la valorisation de façon relative, en ajustant une valorisation moyenne régionale observée sur des startups comparables. La première convient mieux à une société sans aucune donnée de comparaison disponible, la seconde exige qu'un échantillon de tours d'amorçage comparables puisse être identifié localement.

Q2 : Pourquoi la Risk Factor Summation utilise-t-elle douze facteurs plutôt que cinq ou sept ?

Les Ohio TechAngels, qui ont formalisé cette méthode, voulaient forcer les investisseurs à considérer un ensemble de risques plus large que ceux couverts par Berkus ou Scorecard, notamment des risques exogènes comme le risque réglementaire, le risque de litige ou le risque international, qui n'apparaissent pas toujours dans une grille centrée sur l'équipe, le produit et le marché.

Q3 : Peut-on combiner Berkus, Scorecard et Risk Factor Summation dans une même levée de fonds ?

Oui, et c'est même recommandé par la pratique des réseaux de business angels : calculer les trois valorisations en parallèle, comme dans les deux cas chiffrés présentés plus haut, permet d'obtenir un intervalle plutôt qu'un chiffre unique, et d'identifier immédiatement si une méthode produit un résultat anormalement éloigné des deux autres.

Q4 : Ces méthodes s'appliquent-elles aussi à une startup qui a déjà un peu de chiffre d'affaires ?

Elles restent utilisables tant que ce chiffre d'affaires reste trop limité ou trop récent pour servir de base fiable à une projection financière. Dave Berkus précise lui-même que sa méthode cesse d'être pertinente une fois qu'un historique de revenus suffisant existe, moment où des méthodes fondées sur les flux de trésorerie ou sur des multiples de marché deviennent plus appropriées.

Q5 : Comment choisir la valorisation moyenne de référence pour la méthode Scorecard ?

Bill Payne recommande de retenir la valorisation pré-money médiane de startups pré-revenus récemment financées dans la même région et, si possible, dans le même secteur d'activité, en précisant que ce chiffre ne varie généralement pas beaucoup d'un secteur à l'autre au sein d'une même région. En l'absence de statistiques publiques fiables en France ou en Suisse, un cabinet d'évaluation indépendant peut aider à documenter un ordre de grandeur défendable plutôt que d'en retenir un arbitrairement.

Q6 : Les plafonds de 500 000 dollars de la méthode Berkus sont-ils encore valables en 2026 ?

Dave Berkus a lui-même révisé sa méthode à plusieurs reprises, la dernière fois en 2024, en rappelant que ces plafonds doivent être réévalués selon la région et l'époque, par exemple en divisant la valorisation moyenne locale par le nombre de facteurs retenus plutôt que de reprendre mécaniquement le chiffre historique de 500 000 dollars.

Q7 : Un investisseur peut-il imposer sa propre pondération dans la méthode Scorecard ?

Oui, les pondérations publiées par Bill Payne (30 % pour l'équipe, 25 % pour le marché, et ainsi de suite) constituent une convention de référence, pas une norme obligatoire. Certains investisseurs spécialisés en deeptech pondèrent davantage le facteur technologique, tandis que des investisseurs orientés commercial pondèrent davantage les canaux de distribution.

Q8 : Que se passe-t-il quand Berkus, Scorecard et Risk Factor Summation donnent des résultats très différents ?

Un écart important, par exemple un facteur deux ou trois entre la méthode la plus basse et la plus haute, signale presque toujours que l'une des méthodes a été appliquée sans référence de marché pertinente, ou que les facteurs qualitatifs ont été notés de façon incohérente entre les trois grilles. Il est alors préférable de reprendre les hypothèses une par une plutôt que de choisir arbitrairement la méthode donnant le chiffre le plus favorable.

Q9 : Ces méthodes sont-elles reconnues par les standards professionnels d'évaluation comme l'IVSC ?

Les standards internationaux d'évaluation de l'IVSC n'imposent pas de méthode unique pour les sociétés pré-revenus et admettent l'usage d'approches qualitatives lorsque les données financières font défaut, à condition que les hypothèses retenues soient documentées et cohérentes. Berkus, Scorecard et Risk Factor Summation s'inscrivent dans cette logique de transparence méthodologique, sans pour autant constituer des normes d'évaluation au sens strict.

Q10 : À partir de quel stade une startup doit-elle abandonner ces méthodes qualitatives pour du DCF ou des multiples ?

Dès qu'un historique de chiffre d'affaires récurrent existe sur plusieurs trimestres et permet de construire une projection crédible, les méthodes fondées sur l'actualisation des flux de trésorerie ou sur des multiples sectoriels deviennent plus fiables que les grilles qualitatives, qui restent conçues pour combler l'absence de données plutôt que pour les ignorer une fois qu'elles existent.

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Conclusion : trois grilles complémentaires, jamais une calculette universelle

Berkus, Scorecard et Risk Factor Summation répondent toutes les trois au même problème, l'absence de données financières fiables en phase d'amorçage, mais par trois logiques de calcul suffisamment différentes pour qu'aucune ne doive être utilisée seule. Berkus convient le mieux à une startup sans aucune référence de marché disponible, parce qu'elle construit sa valorisation de façon absolue à partir de montants plafonnés. Scorecard et Risk Factor Summation exigent au contraire une valorisation moyenne régionale documentée, mais offrent en échange une sensibilité plus fine aux spécificités de chaque dossier, la première par un multiplicateur pondéré, la seconde par un ajustement point par point sur douze catégories de risque.

Les deux cas chiffrés présentés plus haut, une startup SaaS française et une startup cleantech suisse, montrent que ces trois méthodes peuvent produire des écarts significatifs sur la même société, et que Scorecard et Risk Factor Summation convergent généralement davantage entre elles, dès lors qu'elles s'appuient sur la même valorisation de référence, que Berkus, qui reste structurellement plus conservatrice en l'absence de tout ancrage de marché. Cet écart n'est pas un défaut des méthodes, mais un signal utile : il indique précisément où porter l'effort de documentation avant la négociation finale.

Pour un fondateur en amorçage comme pour un business angel, la bonne pratique consiste moins à choisir la méthode qui donne le chiffre le plus favorable qu'à calculer les trois en parallèle, à documenter chaque facteur par une preuve concrète, et à faire relire l'ensemble par un tiers indépendant avant de l'envoyer à l'autre partie. C'est cette discipline méthodologique, bien plus que le choix d'une grille particulière, qui détermine la qualité d'une négociation de term sheet en capital-amorçage.

Synthèse de l'article

Berkus, Scorecard et Risk Factor Summation sont les trois méthodes qualitatives les plus utilisées pour valoriser une startup pré-revenus en phase d'amorçage, toutes trois issues de la pratique des réseaux de business angels américains documentée par l'Angel Capital Association, et aujourd'hui enseignées jusqu'en Suisse, notamment via le Swiss Angel Investor Handbook de SICTIC. La méthode Berkus additionne des montants plafonnés sur cinq facteurs qualitatifs sans référence de marché. La méthode Scorecard ajuste une valorisation moyenne régionale par un multiplicateur pondéré construit sur six à sept facteurs. La Risk Factor Summation ajuste cette même valorisation de référence de façon additive sur douze catégories de risque.

Les deux cas chiffrés développés dans cet article, une startup SaaS française valorisée entre 1,2 et 2,79 millions d'euros et une startup cleantech suisse valorisée entre 1,55 et 3,41 millions de francs, illustrent que ces trois méthodes convergent rarement vers un chiffre unique, et que l'écart entre Berkus d'une part, Scorecard et Risk Factor Summation d'autre part, dépend directement de l'existence ou non d'une valorisation de référence locale documentée.

Les cinq erreurs les plus fréquentes, plafonds américains non adaptés, confusion entre pré-money et post-money, usage d'une seule méthode, notes non documentées, et maintien de ces grilles au-delà du stade pré-revenus, couvrent l'essentiel des points de friction observés par Hectelion dans la revue de dossiers d'amorçage en France et en Suisse.

Ces méthodes ne remplacent jamais une évaluation financière complète une fois que l'historique de revenus le permet, mais elles restent, en amorçage, le langage commun le plus efficace entre fondateurs et investisseurs pour structurer une négociation de valorisation sur des bases documentées plutôt que sur une intuition.

Sources

• Angel Capital Association, mise à jour 2024 de la méthode Berkus par Dave Berkus lui-même
• Angel Capital Association, révision 2019 de la méthodologie Scorecard par Bill Payne
• Eqvista, présentation détaillée des douze facteurs et de la grille de notation de la Risk Factor Summation
• Equidam, méthode Berkus expliquée avec exemple chiffré et tableau des risques couverts par facteur
• Equidam, méthode Scorecard expliquée avec formule, pondérations et exemple chiffré complet
• Gust, article de Bill Payne attribuant la Risk Factor Summation aux Ohio TechAngels
• Hustle Fund, synthèse des cinq facteurs de la méthode Berkus pour les startups pré-revenus
• Plummer, James L., référence bibliographique du QED Report on Venture Capital Financial Analysis (1987), antécédent académique des méthodes par facteurs de risque
• Rho, guide pas à pas de la Risk Factor Summation avec exemple de notation des douze facteurs
• SICTIC, Swiss Angel Investor Handbook, chapitre consacré aux bonnes pratiques de valorisation des startups suisses

Auteur

Aristide Ruot, Ph.D.
Fondateur | Directeur Général, Hectelion SA